Préparer une négociation

Si on l’entend au sens large, la négociation est une pratique permanente. Tous les jours, nous négocions, avec nos enfants, notre conjoint, nos collaborateurs, notre employeur, lors d’un entretien de recrutement, etc. Certaines personnes ont, par tempérament ou par culture personnelle, un sens aiguisé de la négociation - elles aiment ça ! D’autres y sont moins à l’aise, souvent parce qu’elles ne disposent pas des outils nécessaires pour tirer le meilleur parti des situations qu’elles rencontrent, ou parce qu’elles redoutent le conflit et les confrontations.

Selon un cliché répandu, les professionnels français ne préparent pas suffisamment leurs négociations. Il faut se méfier des généralisations, bien sûr. Pourtant, c’est quelque chose que je constate assez souvent dans les formations que j’anime, pour de grandes entreprises, auprès de populations variées, managers, acheteurs internationaux, commerciaux.

Pour simplifier, on constate deux approches caricaturales de la négociation :

1) La négociation sur position. Dans ce cas, le négociateur tient un discours du type : “Je prends 100, et je te donne 80”. C’est rigide, parfois payant à court terme, mais avec un risque de détériorer la relation avec le partenaire.

2) La négociation “toute faite”. Le négociateur l’a préparée, il a imaginé les besoins de l’autre, il a inventé une solution “win-win”, et il la présente tout de go. Et là, patatras ! Il s’aperçoit que l’autre ne pense pas comme lui, et il ne comprend pas pourquoi sa jolie solution n’est pas acceptée avec le sourire.

Dans ces deux cas, il y a un déficit de préparation. La difficulté est d’admettre que la négociation ne peut pas être “modélisée” à l’avance. Préparer, ce n’est pas définir une seule solution qui nous conviendrait. C’est considérer l’ensemble de la situation dans toutes ses composantes, avec la plus grande hauteur de vue. C’est le regard du stratège.

- Qui est en face ? Quelles sont nos relations ? Quelles sont ses motivations ? Ses intérêts personnels et professionnels ?

- Quels sont les éléments factuels, les données de base de la négociation ? Qu’est-ce que je veux obtenir précisément ? Que puis-je donner ? Quels sont les termes possibles de l’échange ?

- Quels sont les risques de conflit ? De blocage ? Quels sont les arguments et les raisonnements qui me seront utiles dans le cours de la négociation ?

- Quelles sont mes limites : quelle sera la conséquence (le coût) d’un non-accord ? Qu’est-ce qui pour moi est inacceptable ? Ai-je un “plan B” ?

Inutile de dire qu’il est intéressant de préparer une négociation importante à plusieurs. En général, la clarté surgit du dialogue, d’un questionnement réciproque. La négociation est un processus mental qui “enferme” les interlocuteurs, ce qui peut conduire à toutes sortes de blocages. Il faut donc “ouvrir le champ des possibles” avant de s’asseoir à la table de négociation. C’est à cette condition qu’on peut espérer inventer, dans le jeu de la confrontation et de la conciliation, des solutions originales, des accords créatifs, qui créent des relations durables et satisfaisantes pour les deux parties.