Pourquoi et comment tirer parti des réseaux d’influence ?

D’un côté, notre civilisation est hyper individualiste et met fortement l’accent sur la performance personnelle, de l’autre, la pensée en groupe, ou pensée en réseau, est permanente et de plus en plus omniprésente, que ce soit dans le monde de la politique ou de celui des affaires.

Nous évoluons dans une société d’hyper communication, où nous sommes entourés d’ordinateurs portables et de « smartphones » nous inondant d’emails et de SMS, dans le même temps, jamais nous n’avons autant accordé d’importance aux contacts privilégiés, notamment la rencontre physique dans un cadre préservé, loin de l’agitation, de la vitesse et du bruit.

Cela illustre le fait que plus il est aisé de communiquer avec beaucoup d’individus et plus la qualité de cette communication prend de la valeur. Quand la quantité devient accessible à tous, c’est la qualité qui fait la différence. Cela s’applique à beaucoup de domaines, et notamment à la communication entre les individus. C’est ce qui fait que la notion de "réseau", encore plus aujourd’hui que par le passé, prends une importance cruciale et est l’objet de toutes les espérances, de tous les fantasmes mais aussi certaines fois, et il faut le dire, de toutes les illusions.

La question qui se pose alors est : comment créer un lien particulier, différenciant, plus fort, avec un ou plusieurs individus donnés. En trouvant des affinités, des goûts, des points communs différenciant, en effectuant en quelque sorte une présélection, qui peut s’annoncer comme étant le gage d’une relation encore plus intense et fructueuse, étant donné les similitudes de goûts, d’intérêts ou tout autre point différenciant, et donc rapprochant de ces « présélectionnées ».

La notion de "réseau" n’est pas nouvelle et existe depuis la nuit des temps. Un réseau est une tribu et les premiers hommes avaient déjà cette notion de réseau dans la pratique quotidienne de leurs échanges. Déjà, à l’époque de la guerre du feu, on faisait, a priori, plus confiance à un membre de sa tribu qu’à un inconnu aperçu dans la lande. Le réseau est donc une forme d’organisation des relations humaines, de toutes les époques et de tous les pays, et qui est bien au-delà des modes. Il reflète bien un fonctionnement des relations humaines qui est là pour perdurer et prendre d’autant plus d’importance que les moyens de communication nous permettent de communiquer facilement avec de plus en plus de gens. Plus on peut communiquer facilement avec tous, et plus il est important de limiter sa communication aux plus intéressants, selon ses propres critères.

Le réseau est un lieu de socialisation, d’échange d’expérience, de capitalisation de compétences mais aussi l’agora de la mixité de la pensée. L’esprit philanthropique et social, au sens des Lumières, qui prévalait à la base, n’empêche pas, aujourd’hui et en de maints endroits, de joindre l’esprit professionnel, avec plus ou moins de tact, de discrétion, voire de confidentialité.

Un événement survenu à un membre de notre famille, un ami, un voisin, quelqu’un de proche de nous, nous touche forcément beaucoup plus que l’annonce du même événement touchant des dizaines d’inconnus à des milliers de kilomètres. Pourquoi ? Parce que notre intérêt est proportionnel à la distance et à la connaissance que nous avons des gens. Cela fonctionne comme des cercles concentriques autour de nous. Plus les gens sont dans notre entourage proche, plus nous nous préoccupons d’eux. Ces cercles concentriques représentent les réseaux, formels ou informels, que nous avons construits, parfois sans nous en rendre compte. Ces regroupements par points communs et/ou affinités favorisent la qualité des échanges et des relations mais aussi l’intérêt et l’attention que l’on porte aux autres.

Au sortir de la Seconde Guerre mondiale, la pénurie généralisée formait une économie de la demande. Le problème était plus de produire que de vendre. Tout produit se vendait sans beaucoup d’effort tant étaient grands les besoins. Depuis quelques dizaines d’années, les pays développés comme le nôtre sont passés dans une économie de l’offre, où la principale préoccupation est de vendre, plus que de produire. Et dans une offre d’abondance, où la concurrence est rude, multiple et accessible facilement avec la mondialisation et internet, tous les moyens de différenciation sont utilisés pour distinguer son offre de celles des autres, toujours plus nombreuses chaque jour. A produit ou service égal, on a toujours plus tendance à choisir les personnes avec qui on a déjà créé un lien et avec qui l’on a des points communs, plutôt qu’un illustre inconnu. D’où l’intérêt du réseau.

Nous avons tous un temps limité sur cette Terre, et un temps limité pour chacune de nos activités, notamment pour nos loisirs et nos relations avec les autres. Donc, et tout naturellement, nous cherchons à optimiser ce temps en essayant de privilégier les gens avec qui nous avons le plus de points communs, d’intérêts ou de goûts communs.

Chacun de nous dispose d’un capital intellectuel, constitué des connaissances acquises dans son environnement et dans ses études. Certain d’entre nous disposent d’un capital financier, transmis par leurs ascendants, ou acquis par leur travail. Il existe un capital important, dont nous disposons également, mais sans forcément en réaliser l’importance : c’est le capital social. Cette notion est composée des règles d’éducation et de savoir-vivre qui sont transmises et qui vous aident chacun à entrer en communication avec les autres, mais aussi des relations et connaissances qui sont transmises, ou que l’on a soi-même développé. Plus difficile et plus long à constituer qu’un capital financier (tous les gens riches n’ont pas accès à certains milieux) ou même qu’un capital intellectuel (le fait d’être bien diplômé ne suffit pas pour accéder à certains milieux), ce capital social s’érode également moins vite en cas de mauvaise passe. Le capital intellectuel, en ces temps d’évolution perpétuelle et de plus en plus rapide, se doit d’être complété et entretenu fréquemment et régulièrement. Le capital financier peut disparaître en une seconde, sur une mauvaise affaire ou un krach boursier. Le capital social, s’il doit être entretenu malgré tout régulièrement, est beaucoup moins volatil et résiste mieux aux épreuves du temps. Le réseau est le meilleur vecteur pour entretenir ce capital social.

Plus que le nombre brut de réseaux auxquels appartient un individu, il existe trois notions importantes qu’il est intéressant de connaître pour évaluer véritablement et plus finement la « surface » réseau de chacun. Les réseaux effectifs, qui sont les réseaux auxquels appartient un individu à un moment donné, les réseaux potentiels, qui sont les réseaux auxquels pourrait appartenir un individu, s’il le souhaitait (sachant que certains pourraient être redondants ou directement concurrents avec ceux auxquels il appartient déjà), et enfin les réseaux fermés, qui sont les réseaux auxquels ne pourraient pas appartenir un individu, même s’il le souhaitait ardemment (soit parce qu’il ne remplit pas les critères directs d’admission, soit parce qu’il appartient à des réseaux antinomiques).

Un livre vient de sortir et apparaît déjà comme la référence sur le sujet des réseaux. « Guide des clubs, cercles et réseaux d’influence  » par mon ami Laurent Renard, publié par Les Echos éditions et Pearson (l’éditeur du très sérieux Financial Times). Ce livre constitue un outil puissant et complet permettant de connaître tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les réseaux et ceux qui les composent, sans avoir jamais osé le demander.

La première partie traite les questions suivantes : qu’est-ce qu’un réseau, pourquoi intégrer un réseau, quels réseaux chercher à intégrer, comment intégrer un réseau, quand intégrer un réseau, comment fonctionne un réseau, comment se conduire dans un réseau, et examine également le financement et l’avenir des réseaux, notamment à l’ère du numérique.

La seconde partie décrit, d’une manière structurée et en une page par réseau, les 269 réseaux sélectionnés. Pour chaque réseau, figure le nom, l’adresse, le téléphone, l’email, le site internet, le président mais aussi les cibles, l’histoire, les conditions d’accès, les lieux de rencontre, l’activité, les objectifs, le nombre d’adhérents, le droit d’entrée, la cotisation, l’âge idéal d’accessibilité et la couverture géographique. Sur chaque fiche, figure la qualité du lien entre les membres (évaluée sur 12 critères quantifiés et pondérés), la sélectivité (de même sur 6 critères), la puissance (résultant de la qualité du lien, de la sélectivité et du nombre d’adhérents) et les conditions d’accès (résultant de la sélectivité, du droit d’entrée et de la cotisation).

Enfin, la troisième partie compte plusieurs tableaux triés sur des critères tels que qualité du lien, sélectivité, puissance, conditions d’accès ou encore type de réseaux. Un tableau des personnalités/réseaux complète utilement l’ouvrage.

Bonne lecture et bon "réseautage" !

Marc Obadia