Il faut sauver le soldat Pinard

A l’horizon 2010, les plus grands consommateurs de vin seront dans l’ordre :

Les Etats-Unis avec 27,2 millions d’hectos, la France avec 24,9 millions d’hectos, talonnée par l’Allemagne avec 23,5 millions d’hecto, le Royaume-Uni avec 12,8 millions d’hectos (source Vinexpo - the INSWR 2007). Ces marchés seront sollicités par une multitude de négociants qui proposeront des vins plus ou moins honnêtes, voire tout à fait malhonnêtes à tel point qu’on pourra se demander s’il s’agit encore de vin (en particulier le « two bucks chuk » américain visant une invasion planétaire style coca-cola).

Nous avons à notre porte l’Allemagne, 3^e marché mondial en la matière, donc beaucoup plus porteur (et beaucoup plus sûr) que les marchés "mirage" d’Extrême-Orient.

De plus, il est bon de rappeler que l’Allemagne est toujours, en matière d’échanges commerciaux, notre premier fournisseur et notre premier client et que la langue de Goethe est devenue la langue la plus parlée en Europe ! l’allemand, 2^e langue, est devenu un critère de qualité pour les entreprises qui embauchent... avis aux écoliers et étudiants !

Revenons aux basiques :

Le mécanisme de la vente obéit à une règle simple :

Il faut un produit, un marché, un vendeur.

Le produit doit se rapprocher au plus des exigences du marché auquel il s’intéresse :

En matière de vin, en ce qui concerne le marché allemand, nous avons approché (voir Allemagne année 2008..., Agoravox du 18 janvier) le profil des vins-types aptes à satisfaire la demande la plus importante, ce qui ne veut pas dire que d’autres vins éloignés des standards ne peuvent trouver place sur le marché allemand, il s’agira alors de « niches », c’est-à-dire de marchés spécifiques appelés à satisfaire une clientèle spécifique.

Dans ces niches, on pourrait trouver par exemple les vins bio, les vins d’exception (vins liquoreux, vins de glace et autres éditions spéciales).

L’essentiel, en ce qui concerne le marché allemand est, pour l’heure, de regagner les parts de marché perdues en s’appuyant sur des valeurs sûres : il suffira ensuite d’assurer leur position pour élargir l’offre (c’est la stratégie allemande classique en matière d’exportation).

Profil du consommateur allemand : comme pour la plupart des consommateurs français : il sera « zappeur » tant qu’il n’aura pas trouvé ce qui correspond 1/ à son goût 2 / à sa bourse.

Le point 1 ayant déjà été approché, intéressons-nous au point 2 :

Dans sa grande majorité, le consommateur allemand aime à en avoir pour son argent, n’oublions pas que le hard-discount (Lidl, Aldi) est une invention allemande, et que plus de 80 % des ventes de vin passent par hard-discount et supermarchés. Aïe ! Aïe, oui je sais, ça fait mal quand on connaît les exigences impitoyables des acheteurs de ces groupements.

Mais le consommateur allemand sait aussi faire preuve de goût et il recherchera aussi ailleurs son « bon petit vin » ou sa « bouteille de derrière les fagots » Ou ? : en achetant directement chez le viticulteur, en profitant du copain du copain qui a trouvé un filon et peut vous en faire profiter, mais aussi, surtout, et de plus en plus par internet : le e-commerce serait donc une solution d’avenir, mais attention, pas n’importe comment !

Je me suis mis à la place d’un client allemand qui rechercherait par exemple un vin du « Val-de-Loire » en prise direct avec le viticulteur. Il va facilement trouver le site de la Sopexa (sopexa.de) organisme gouvernemental français chargé de la promotion de notre production agricole et, en particulier, viticole : bingo ! Il tombe sur un site rédigé en allemand qui va lui détailler par le menu toutes les régions productrices de France et de Navarre. Re-bingo, il va trouver Loire Tal (Val-de-Loire) : www.vinsduvaldeloire.fr : tout heureux il va cliquer sur ce site et là « TILT ! », le site est en français, langue qu’il ne comprend pas et même si... le site n’offre qu’une interminable liste de producteurs : pas de photo de bouteille, pas de prix, rien de ce qu’il recherche habituellement ! De toutes façons, il est déjà retourné sur le site de son fournisseur local, probablement « Jacques Weindepot » (le plus connu), où il trouvera un choix certes plus restreint, certes des prix plus élevés, mais aussi ce qu’il cherche : un site de vente.

Donc, règle n° 1, votre site doit être vendeur et en allemand ! Regardez sur la toile ce qui se fait en Allemagne et prenez au besoin un concepteur de site de ce pays qui pourra faire « vivre » votre site suivant les offres, saisonnières et autres, que vous lui indiquerez !

Et qu’est-ce qui empêcherait votre site, s’il est bien conçu, de s’adresser tant aux particuliers, qu’aux acheteurs et sommeliers de groupes d’achats importants, voire de firmes nationales de supermarchés (le « hard discount » étant friand de « coups » ponctuels qui abaissent les prix sous le niveau des pâquerettes).

Règle n° 2 : pour une question de coût, groupez-vous (par régions ou affinités) et multipliez les missions sur le terrain, accompagné d’un commercial ou mieux d’un technico-commercial maîtrisant l’allemand, pour vous faire connaître et faire connaître votre site de vente. Vos futurs clients allemands y seront sensibles.

Règle n° 3 : profitez de la vague record de touristes (plus de 80 millions cette année) pour faire, dans nos beaux pays de France, la promotion de vos vins, et ce en multipliant les actions marketing partout où on les trouve (cafés, dégustations, restaurants, etc.) n’oubliez surtout pas l’adresse internet de votre site vendeur. La réussite est à ce prix ! Bon vent et surtout... bonnes ventes !