Lettre ouverte aux agriculteurs ?

La baisse des revenus des petits producteurs n’est plus à démontrer, (l’actualité s’est largement faite l’écho des difficultés des producteurs de lait en particulier et du monde agricole en général ) et même si l’on en parle peu les suicides dans ce secteur de l’activité atteignent des proportions inquiétantes.

Les raisons en sont connues aussi il est inutile de refaire le procès de la grande distribution et autres intermédiaires qui prélèvent les marges bénéficiaires les plus importantes ...

Il est impératif de trouver des solutions à ce dramatique problème qui va bien au delà du simple aspect financier.

En effet derrière chaque agriculteur se cache tout un patrimoine , un mode de vie bref un peu de ce qui a fait la France.

Hors il existe un moyen très simple de leur venir en aide connu de certains mais hélas pas assez développé.

C’est la vente directe.

Les avantages de la vente directe

Oui , la vente directe possède plus d’un atout. Un contact privilégié avec les clients, une grande liberté en matière d’organisation du travail et, surtout, une certaine indépendance qui permet de surmonter les coûts de distribution .

Bien qu’il s’agisse de l’une des plus anciennes méthodes de distribution, elle a été évincée au profit d’autres méthodes dans les économies les plus modernes avec les résultats déplorables que l’on sait pour certains secteurs...

Il est facile de constater aujourd’hui que les distributeurs ont acquis une telle puissance qu’ils peuvent constituer des obstacles importants, même pour les marques les plus établies. La vente directe est une méthode de distribution moins vulnérable à certains problèmes liés aux circuits de distribution traditionnels.

A l’heure actuelle, les entreprises spécialisées dans la vente directe commercialisent chaque année des produits de consommation représentant plus de 18 milliards de dollars aux Etats-Unis, et plus de 10 milliards de dollars au sein de l’Union européenne. Ces chiffres ont incité de nombreux chefs d’entreprise à considérer la vente directe comme le premier ou le deuxième canal de distribution de leurs produits.

Mais la vente directe à ses impératifs qu’il est bon de rappeler.....

Tout instrument de marketing présente des avantages et des inconvénients, et la vente directe n’échappe pas à ce principe. Ses avantages stratégiques dépendent des objectifs de l’organisation ainsi que des points forts et des points faibles de ses ressources humaines.

Etablir des relations avec les clients

Comme le montre le nombre croissant de programmes de fidélisation mis en oeuvre au cours de ces dernières années, les spécialistes du marketing accordent de plus en plus d’attention à l’instauration de relations durables avec les clients. Cette démarche offre, en plus d’une réduction des frais de vente, la possibilité pour une société de mieux connaître ses clients et de leur proposer des produits qui répondent parfaitement à leurs besoins.

Toutefois, comme le révélaient Susan Fournier, Susan Dobsha et David Glen Mick dans le numéro de janvier-février 1998 de « Harvard Business Review », de nombreuses sociétés ne considèrent pas véritablement les consommateurs comme des clients à part entière et ne personnalisent pas véritablement les produits qu’ils offrent à chacun d’entre eux.

Le marketing relationnel ne consiste pas simplement à faire figurer le nom d’un consommateur sur un mailing ou à lui souhaiter un joyeux anniversaire le jour J. Il suppose une connaissance approfondie du consommateur et une aptitude à adapter l’offre du marché à ses besoins.

La vente directe offre aux sociétés la possibilité d’instaurer de véritables relations. A la différence des spots publicitaires télévisés et des publipostages, les vendeurs peuvent interagir avec les clients, c’est-à-dire qu’ils écoutent et répondent à leurs besoins et désirs. Ils sont également en mesure d’entretenir un contact régulier avec les mêmes clients.

Cette combinaison d’interactivité et de rencontres répétées permet aux vendeurs de passer du stade théorique à la mise en pratique du marketing relationnel. Une récente étude sur les vendeurs de sociétés de marketing de réseau choisis par la London Business School et la Direct Selling Association (association britannique de vente directe) a permis de démontrer qu’il existe un lien étroit entre la valeur des relations personnelles instaurées par un vendeur et sa réussite en tant que vendeur.

Maîtrise du circuit de distribution

Comme les fabricants de produits de consommation le savent pertinemment, les détaillants ont acquis une taille et un pouvoir considérables au cours des dix dernières années. La plupart des grands magasins de détail ont su se forger une image forte et disposent de méthodes de marketing sophistiquées et de leurs propres marques de produits ou de services.

A l’heure actuelle, ce sont les fabricants qui doivent faire des concessions - telles que des remises ou ristournes - pour que leurs produits soient commercialisés dans les magasins à la mode. En fait, les petits fabricants de produits de consommation sont nombreux à ne pas pouvoir faire face aux demandes de volumes importants de ces magasins et ne sont pas en mesure, par conséquent, de les approvisionner.

Les distributeurs refusent souvent de vendre un nouveau produit ou une nouvelle marque lorsqu’ils peuvent réaliser des bénéfices plus élevés en consacrant leur espace de vente à des marques plus connues. Pour convaincre les distributeurs du succès d’un produit auprès des consommateurs, les sociétés devront souvent réaliser de coûteuses campagnes publicitaires. De nombreux fabricants doivent encore accorder aux distributeurs des « remises pour positionnement » pour obtenir que leurs produits soient mis en rayon.

L’importance du vendeur

Comme toute activité commerciale la vente directe dépend énormément du vendeur, de son savoir faire avec le client et de sa capacité à se rendre sympathique.

Les nouvelles méthodes de travail telles que le télémarketing offrent de nouvelles possibilités de revenus pour les agriculteurs.

D’autre part il est intéressant de savoir que plus que n’importe quelle autre forme d’activité, la vente directe est susceptible d’attirer des personnes qui n’ont pas l’intention de vendre des articles à plein temps. Par exemple, de nombreuses personnes utilisent la vente directe pour accroître leurs revenus. D’autres, comme les parents au foyer, exercent la vente directe à temps partiel en tant qu’activité secondaire.

Recruter des vendeurs à temps partiel ne devraient pas poser de difficultés.

L’étude mentionnée précédemment montre que les vendeurs directs des sociétés de marketing de réseau ne consacrent, en moyenne, que 10 à 15 heures par semaine à leur activité. L’étude montre également que les vendeurs les plus performants travaillent, en moyenne, 40 heures par semaine, mais ils sont rares.

Mais ces chiffres démontrent que les sociétés de vente directe doivent recruter beaucoup plus de collaborateurs que les autres organisations de vente. Si tous les nouveaux collaborateurs ne travaillent qu’à mi-temps, il faudra deux nouvelles recrues pour couvrir le marché et accomplir le travail d’un vendeur à plein temps.

Les vendeurs directs doivent être motivés, et connaitre le produit qu’ils vendent sur le bout des doigts.

L’agriculteur ne devra pas hésiter à faire un stage ou à en faire faire un si il décide d’embaucher. Ces stages sont, toujours bénéfiques. Des études ont montré qu’il y a un lien étroit entre le nombre d’heures de formation et la rentabilité des vendeurs.

Conclusion

La vente directe mais aussi l’utilisation de nouvelles techniques comme le télémarketing , l’embauche de commerciaux à temps partiels, le suivi de la clientèle peuvent renforcer considérablement les revenus de nos amis agriculteurs et les aider à sortir de l’ornière financière dans laquelle la plus part se trouvent aujourd’hui.

Des stages de formations aux nouvelles techniques de marketing doivent aussi être envisagés aussi bien pour l’agriculteur que pour les personnes qu’il sera susceptible d’embaucher.

pour en savoir plus

Visitez le blog www.luciendoussinet.com